Коммерческая предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема и уменьшение текущих . Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.

Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные . Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

• увеличение объема продаж существующим клиентам;
• изменение тарифной политики;
• убедительные коммерческие предложения;
• поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
• использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
• модернизирование процесса обработки заявок;
• рассылка предложений потенциальным покупателям;
• создание сайта для коммерческих продаж;
• использование каналов продвижения;
• организация труда менеджеров по продажам;
• улучшение качества предоставляемых услуг;
• определение перспективных направлений;
• комплексные решения для заказчиков;
• предложение сгорающих скидок;
• умеренный рост ;
• изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к . Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

1. Возраст, пол, род занятий, уровень , интересы.
2. Вид покупаемого , его целевое назначение.
3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу более результативной:

• структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
• желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
• на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
• сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
• наличие баннера с актуальных спецпредложений;
• на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

• модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
• прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
• гибкая схема работы с заказчиком;
• фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются , то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

• покупателю больше не нужен ваш товар;
• сильно завышена цена;
• неудовлетворительное качество товара;
• низкий уровень обслуживания;
• предложения конкурентов более интересны.

Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые , которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

• составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
• рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
• осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
• рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в ;
• популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
• использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме « ». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

• значительное сокращение расходов;
• автоматизированный процесс обработки заказов;
• возможность обхвата огромной ;
• круглосуточный режим работы;
• возможность мгновенного получения оплаты;
• отсутствие необходимости ходить по ;
• постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
• автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

• объем сбыта на одного покупателя;
• доход от каждого потребителя;
• объемы продаж по отдельному виду товара;
• обобщенная доходность по продаваемой продукции;
• совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

1. Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
2. Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
3. Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
4. Расчет общего процента в порядке уменьшения.
5. Выявление категории товаров , по которым общий объем продаж достигает 80%.
6. Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

• вовлечения покупателей в игры;
• приглашения клиентов на праздники;
• обучения покупателей чему-нибудь;
• предоставления возможности дегустировать продукт;
• привлечения знаменитостей;
• использования разнообразных скидок.

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

• 24% - скряги;
• 61% - средние покупатели;
• 15% - расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

• приобретают высокоприбыльный товар;
• рассчитываются за продукцию полностью;
• предпочитают совершать крупные заказы;
• крайне редко отменяют заказы;
• оплачивают товар вовремя;
• не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

• определение стратегии;
• проведение рыночной сегментации;
• сбор данных о рынке;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
• разделение потребительских сегментов;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
• разделение клиентских сегментов;
• обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
• выявление критериев отбора целевых клиентов;
• извлечение целевого покупателя;
• разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

• определение приоритетов во время обслуживания;
• анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

• определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
• выявление требований относительно точности выполнения заказа;
• установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
• определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
• выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
• формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

• привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
• документальное изложение стандартов обслуживания;
• проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
• получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
• построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
• проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
• введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
• поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

• дефицит квалифицированного персонала;
• отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
• недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
• отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
• недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
• отсутствие ориентации на клиента;
• недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
• отсутствие системы поиска резервов.

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

• покупатель находит все необходимое;
• ценят клиентов и всегда рады их видеть;
• могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
• реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

• системные и прогнозируемые продажи;
• повышение ценности компании;
• критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
• значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

• преданность и защита политики компании;
• участие в приобретении новых товаров;
• привлечение новых покупателей;
• осуществление рекламной кампании;
• игнорирование конкурирующих организаций;
• минимальная чувствительность к цене;
• терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
• расположенность к участию в опросах;
• готовность вносить предложения по модернизации продукции;
• умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

• период сотрудничества;
• уровень удовлетворённости;
• опыт использования товара;
• совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
• персональные контакты;
• положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

1. Приверженец - клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
2. Верноподданный - потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
3. Перебежчик - клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
4. Террорист - покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
5. Наемник - клиент, который позволяет себя перекупить.
6. Заложник - покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

• 68% - неадекватное отношение к клиентам;
• 14% - неудовлетворенность качеством продукта;
• 9% - предложения конкурентов более интересны;
• 5% - изменение вида деятельности;
• 3% - географическое перемещение бизнеса;
• 1% - .

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

• обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
• упрощать для покупателей доступ к компании;
• контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
• изучать потребности клиентов;
• использовать потенциал истории успеха;
• исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

• разрабатываются модели предпочтений;
• выясняются каналы взаимодействия с компанией;
• обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
• отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
• изучаются жизненные ценности покупателей;
• разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

• использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
• автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
• наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
• автоматический контроль сервисных соглашений;
• способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

1. Карта лояльности.
2. Накопительные скидки, бонусы.
3. Особые условия обслуживания.
4. Призы, лотереи, конкурсы.
5. Получение уникального опыта.
6. Благотворительность.
7. Клубные образования.
8. Доступ к закрытым ресурсам.
9. Послепродажное обслуживание.
10. Создание коалиционных программ лояльности.
11. Обмен старого товара на новый.
12. Обучение клиентов.
13. Круглосуточная техническая поддержка.

Введение

Российский рынок канцтоваров растет быстрыми темпами, что связано с открытием новых компаний, и, соответственно, новых офисов. Кроме того, растет число так называемых домашних офисов, поэтому спрос на канцтовары не замедляется. Примерный годовой рост потребления канцтоваров – 15%.

По сравнению с западными странами спрос на канцтовары остается низким. Ассортимент канцтоваров, который пользуется у нас широким спросом, составляет примерно 1–3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5–7 тысяч позиций, а крупные дистрибьюторы канцелярских принадлежностей предлагают своим потребителям вместе с сопутствующим ассортиментом до 15 тысяч наименований продукции.

В структуре импорта большую долю занимает продукция из стран Юго-Восточной Азии, в некоторых товарных группах доля азиатской продукции доходит до 30–60%. Однако лидеры рынка – европейские торговые марки. Их сильные стороны: низкая цена, широкий ассортимент и частая смена модельного ряда.

Основной тенденцией на рынке канцтоваров является рост российского производства, импортозамещение групп товаров с максимальным оборотом (папки всех видов, пишущие принадлежности, лотки, корректура). По качеству российские канцтовары не уступают импортным, а цены при этом более низкие.

На рынке очевидна тенденция роста спроса на продукцию с добавленной стоимостью – потребитель готов платить больше за качественный и функциональный товар, имеющий современный дизайн, а также за новинки.

Большую часть рынка канцелярских товаров занимает сегмент товаров для офиса.К основным видам офисных товаров относятся: бумага формата А4 и А3 (белая и цветная); пишущие принадлежности; папки-регистраторы; изделия из мягкого пластика (различные папки, папки-уголки, папки-файлы); изделия из жесткого пластика (лотки, вертикальные накопители), клей и корректура. Структура рынка товаров для офиса представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Российский рынок товаров для офиса

Ежегодная емкость национального рынка офисных товаров в целом на сегодняшний день составляет 2–2,4 млрд. долл. При этом доля канцелярских товаров, включая офисную бумагу, составляет 1,5–1,8 млрд. долл. Рост канцелярской отрасли происходит за счет увеличения поставок канцелярских принадлежностей для офиса. Заметно выросла доля продаж российской бумаги, которая дешевле и постепенно вытесняет импортную.

В результате анализа ситуации на рынке очевидно, что наравне с общим ростом экономики рост потребления канцтоваров и офисной бумаги будет также расти пропорционально общему росту. По оценке экспертов рынка, россияне будут увеличивать закупки канцтоваров в течение ближайших пяти лет примерно на 20% ежегодно. Рост объема рынка будет обеспечен, прежде всего, за счет увеличения потребления товаров для офиса и форматной бумаги.

Для среднестатистического покупателя канцтоваров приоритетным критерием при выборе магазина или компании является широкий ассортимент, однако держать на прилавке или складе канцелярской фирмы все, что существует на рынке товаров для офиса не только невозможно, но и крайне необдуманно.

Поэтому выбранная тема дипломной работы «Разработка мероприятий по повышению объема продаж и расширению ассортимента ООО «Мэтр‑Л» является актуальной, так как канцелярский рынок в ближайшие годы ждет значительный рост.

Потребитель, в том числе корпоративный, воспринимает теперь канцелярские товары как неотъемлемую часть своей потребительской корзины, хотя при этом уровень их потребления сильно отстает от уровня потребления других товарных групп, имеется потенциал для развития данного рынка.

Целью работы является разработка мероприятий по повышению объема продаж и расширению ассортимента. В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

Рассмотреть теоретические аспекты маркетинга в торговой деятельности;

Определить принципы управления ассортиментом;

Дать организационно-экономическую характеристику предприятия;

Провести анализ товарооборота предприятия, трудовых ресурсов, издержек обращения и финансовых результатов в торговле;

Провести анализ финансового состояния торговой организации.

Провести анализ производственных опасностей в организации;

Разработать мероприятия, направленные на повышение объема продаж и расширению ассортимента ООО «Мэтр‑Л»;

Рассмотреть программное и техническое обеспечение, используемое на предприятии и совершенствование технологий обработки информации;

Сделать экономическое обоснование целесообразности и эффективности предложенных мероприятий по повышению объема продаж и расширению ассортимента канцелярских товаров.

Теоретической базой являются нормативные документы, работы и публикации в периодической печати следующих авторов: Абрютиной М.С., Артеменко В.Г, Беллендир М.В., Бабаева Ю.А., Бердниковой Т.Б., Васильевой Л.С., Петровской М.В., Войтоловского Н.В., Гиляровской Л.Т., Лысенко Д.В., Донцовой Л.В. Никифоровой Н.А. Ефимовой О.В., Мельник М.В., Ионовой А.Ф., Селезневой Н.Н., Кравченко Л. И., Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П., Роновой Г.Н., Савицкой Г.В., и других.

1. Теоретическая часть

1.1 Маркетинг в торговой деятельности : закупка и сбыт

Внедрение маркетинга в торговую деятельность чрезвычайно актуально, поскольку торговый маркетинг является важной составной частью общей концепции маркетинга и активно воздействует на сферу производства. Промышленность через сеть посреднических структур своевременно получает информацию о спросе покупателей на ту или иную продукцию. В ряде случаев учет потребительского спроса позволяет переориентировать производство на выпуск новых товаров на основе экономической оценки себестоимости товаров и их влияния на существующий ассортимент.

Маркетинговые исследования, помогая проводить целенаправленную ассортиментную политику, тем самым способствуют росту прибыли и снижению коммерческого риска. Всестороннее изучение потребительского спроса ориентирует производителей (поставщиков товаров) на своевременное обновление ассортимента и качества выпускаемой продукции.

Проведение маркетинговых исследований в торговых структурах, как и в любой сфере их приложения, предусматривает использование общедоступных методов системного анализа, программно-целевых, экономико-статистических подходов, методов теории вероятности и математического программирования.

Исследования могут проводиться собственными силами и с привлечением специализированных организаций и предполагают целенаправленный поиск достоверной информации. В ближайшей перспективе коммерческие сделки с будут осуществляться с привлечением интернет-маркетинга, что откроет широкие возможности по сбыту товаров не только в нашей стране, но и во всем мире.

Одновременно значительно ускорится процесс осуществления различных коммерческих сделок. Использование современных информационных торгово-посреднических организаций является основой повышения эффективности их коммерческой деятельности.

1.1.1 Маркетинг закупок

Осуществление закупок и сбыта материальных ресурсов в условиях рыночных отношений немыслимо без применения элементов маркетинга как на самом предприятии, так и на рынке закупок и сбыта товаров. Рассмотрим основные направления маркетинговых исследований в закупочной и сбытовой деятельности посреднических организаций.

Основной целью маркетинга закупок является выявление необходимых товаров в нужном количестве, соответствующего качества, в нужное время для последующего удовлетворения потребительского спроса. Примерная схема товародвижения представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Схема товародвижения с участием торгово-посреднической организации

При такой схеме поставок информационный поток следует в обратном направлении – от потребителя к поставщику с целью удовлетворения потребительского спроса по видам продукции, количеству, качеству, времени поступления, ценам на материалы и другим характеристикам материалов.

Как уже говорилось, организация закупок материальных ресурсов у промышленных предприятий с целью их последующей продажи потребителям – одна из основных функций оптово-посреднических организаций. Вместе с тем, осуществляя закупку материальных ресурсов, посреднические структуры воздействуют на поставщиков с целью повышения качества продукции, расширения ее ассортимента и последующего удовлетворения потребительского спроса.

Осуществление закупочной деятельности включает в себя комплекс операций по выявлению источников закупки материалов, изучению покупательского спроса, формированию и предоставлению заказов поставщикам на производство, а в последующем и поставку необходимых товаров. Решение о закупках материальных ресурсов принимается с учетом цены, количества, качества и уровня обслуживания потребителей.

После определения потребности в материальных ресурсах определяются поставщики, которые могут поставить необходимую продукцию. При выборе поставщиков должны быть согласованы цены на поставляемую продукцию, сроки поставок и качество товаров. Важным критерием является надежность поставщика, что позволяет снизить риск несвоевременности поставок.

Осуществление маркетинга закупок можно представить этапами:

Определение потребителей;

Анализ источников закупок;

Исследование рынка закупок;

Отбор поставщиков материалов;

Использование инструмента маркетинга закупок;

Переговоры по условиям поставки;

Размещение заказов;

Контроль за поступлением товаров;

План увеличения объема продаж представляет собой конкретную инструкцию повышения количества сделок в вашей компании. Такой план является универсальным шаблоном, который подходит всем предприятиям вне зависимости от сферы деятельности.

С чего начать составлять план увеличения объема продаж? Как правило, предварительным этапом является аудит продаж. При проведении аудита вы собираете статистические данные, такие как:

• общее количество клиентов;
• объем продаж за период;
• средний чек и количество покупок на одного клиента;
• процент отказов клиентов;
• ROI по каждому из каналов продаж.

Это необходимый минимум показателей, на основе которых можно построить предварительное решение увеличения объема продаж. Разберем его составные части.

Из чего состоит план увеличения объема продаж

Типовой план по увеличению объема продаж может содержать (и чаще всего содержит) следующие элементы:

• продажи новым клиентам
• продажи существующим клиентам
• реанимация «спящих» клиентов
• снижение оттока клиентов

В этой статье я приведу структуру настоящего плана увеличения отдела продаж.

Продажи новым клиентам

Новые клиенты — основа любого бизнеса. Какая-то часть из них становится постоянными и взаимодействует с вашей компанией довольно продолжительное время.

В зависимости от сферы деятельности вашей компании определяется цикл продаж. Есть компании с длинным и коротким циклами. От длительности оформления сделок зависят и конкретные инструменты продаж.

Для компаний с коротким циклом продаж подойдут скидки, акции, карты покупателей и специальные предложения.

Компаниям с длинным циклом лучше воспользоваться методикой двухшаговых продаж. Разберем эти инструменты на практическом примере.

Пример 1 . Интернет-магазин вполне может снизить цену на ходовой товар и тем самым привлечь новых покупателей.

Что такое двухшаговые продажи? Это метод, которым пользуются компании B2B-сектора, а также все предприятия с длинным циклом продаж. Суть его заключается в следующем: сначала мы получаем контактные данные клиента (или «закрываем» его на тест-драйв/пробную покупку), а потом продаем основной товар.

Как вариант, вы можете сначала дать клиенту пробный период для тестирования продукта, а потом начать продавать основной функционал. Так поступают многие компании: от ИТ-сервисов до автоцентров.

С новых клиентов можно зарабатывать больше денег, благодаря технологиям upsell, crossell и downsell. Более подробно я рассказал о них в небольшом видео, доступном ниже.

Если говорить коротко, то:

• Upsell — это допродажа клиенту дополнительных опций. Например, предложение страховки при покупке mp3-плеера.

• Cross-sell — так называемые перекрестные продажи. Благодаря данному инструменту мы поднимаем средний чек предложением купить товар из другой категории. Человек хотел купить диск, а мы продали ему флеш-накопитель, который вмещает больше данных.

• Down-sell — продажа товара, который стоит ниже, чем изначальное предложение. Единственное условие — вы зарабатывайте на более дешевом товаре больше денег. Вместо деревянного стола вы продали клиенту пластиковый, но заработали на нем больше денег, так как его закупочная цена ниже.

После подбора инструментов продаж новым клиентам переходим к продажам существующим.

Продажи существующим клиентам

Привлечь нового клиента в среднем стоит в 7 раз дороже, чем продавать существующему. Какие инструменты можно использовать на этом этапе?

• «Закрытые» распродажи — вы даете скидку на какой-то товар, но воспользоваться ей может лишь часть существующих клиентов, а вот оповестить можно всю базу.

• Предварительный заказ — зная потребности постоянных клиентов, вы можете собирать предоплату и оформлять заявки на последующую поставку продукта.

• Лотереи, конкурсы и розыгрыши — проведя такие мероприятия для клиентов, вы не просто увеличивайте доверие к ваше компании, но и можете в качестве утешительных призов дать скидку или подарочный сертификат на покупку в вашей компании.

• Клубные карты — алгоритм их действия похож на бонусные карты. Однако при клубном формате помимо скидок или бонусов предусмотрены бесплатные услуги вашей компании и партнеров.

Реанимация «спящих» клиентов

Среди ваших существующих клиентов практически всегда есть часть, которая вдруг перестала покупать. Таких клиентов принято называть спящими. В третьей части плана увеличения объема продаж мы как раз решим эту задачу.

Как правило, сходу продать таким клиентам тяжело. Поэтому выбранные вами инструменты их реанимации должны в первую очередь побудить выйти на контакт с вами.

• Звонок или письмо на email — целью такого касания будет общение с клиентом и выявление причин, по которым он перестал покупать у вас.

• Специальное предложение — если клиент не ушел совсем, то такое предложение может вернуть его в состав активных покупателей.

• Эксклюзив — допустим, у вас есть новинка, которая еще не доступна для массовых продаж. Попробуйте предложить ее «спящим» клиентам и замерьте результат.

Что должно быть в плане по увеличению объема продаж

Во-первых, конкретные сроки для каждого этапа. Допустим, с новыми клиентами вы можете работать на протяжении всего периода внедрения, а на информирование «спящих» клиентов отводится 2 недели.

Во-вторых, у вас должна быть команда для претворения плана в жизнь. Это могут быть как ваши сотрудники, так и приглашенные специалисты (консультанты, временный персонал, фрилансеры).

В-третьих, необходимо назначить ответственного за разработку и внедрение плана по увеличению объема продаж.

Вывод

План увеличения объема продаж необходим для системного развития продаж в вашей компании.

С развитием рыночной экономики сектор частного бизнеса увеличивается из года в год. Это вполне закономерно - все больше людей не хотят работать на кого-то, они желают открыть самостоятельное дело. И зависеть только и исключительно от себя. Несмотря на то, что свой бизнес - это всегда риск прогореть, деловая хватка, способности и выдержка могут помочь привести свое маленькое дело к успеху. Но все же свой бизнес - дело непростое, особенно, если речь идет о торговле. Довольно часто (причем на любом этапе развития данного возникает вопрос о том, как повысить уровень продаж?

Следует заметить, что в этом вопросе довольно сложно дать однозначный ответ. Любая торговля является делом одновременно и прибыльным, и очень рисковым, поскольку требует от дельца внимательного исследования рыночной конъюнктуры, гибкости и находчивости в деловых решениях и, конечно, везения. Рассмотрим самый простой, а потому наглядный пример того, в магазине.

Во-первых, следует заметить, что любая торговля основана на компромиссах. Их несколько. Первый - между ценой и качеством товара. В последнее время в эту схему "вклинилось" такое понятие, как «бренд» (который чаще всего на совершенно не влияет, но цену может увеличить). Качество товара (а лучше и качество, и известность его торговой марки) должно быть на максимально высоком уровне, тогда как цена не должна быть ни на копейку выше цены, установленной у конкурентов. Напротив, приветствуется (особенно на первых порах) искусственное, хотя и небольшое, занижение цен.

Второй важный компромисс, который необходимо соблюдать, если хотите узнать на практике о том, как повысить уровень продаж, - это соотношение спроса и предложения. Первый, как известно, порождает второй. Соответственно, есть два варианта: либо продавать товары, которые всегда будут необходимы, либо занять специализированную (узкую) нишу сектора рынка, обеспечив себе стойкое влияние на него. Для этого следует либо расширить, либо, наоборот, сузить ассортимент продаваемой продукции.

Однако это не единственный способ того, как обеспечить повышение Прежде всего, следует запомнить, что различного рода акции и рекламные ходы дают лишь разовый эффект, возможно и привлекая небольшую волну покупателей, но именно качество предоставляемых услуг сделает из этой стихийной волны постоянных клиентов. Чтобы понять, как повысить уровень продаж, обратимся к следующей схеме. Всегда необходима работа людей и для людей, то есть - отталкиваемся от личности. Чтобы обеспечивать повышение объема продаж, нужно, чтобы все менеджеры, продавцы, работники склада - в общем, весь персонал работал, как слаженный механизм, прекрасно разбираясь в собственных функциях и понимая, что такое корпоративная этика.

Далее необходима постоянная и продуманная работа с клиентом. Четкое, быстрое и вежливое обслуживание сделает магазин популярным за достаточно короткий срок. Нельзя забывать о том, что продавец должен сам отлично ориентироваться в реализуемом товаре.

Вот и весь ответ на вопрос о том, как повысить уровень продаж. Ответ бесхитростный, но здесь главное - воплотить в жизнь все его элементы. И, возможно, на основе изложенных выше советов, придумать нечто свое!

Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

1. Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
2. Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
3. Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

1. Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
2. Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
3. Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
4. Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

1. Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
2. Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

1. Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
2. Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что продукт питания скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
3. Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
4. Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
5. Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.